联系上斑马会员自有品牌负责人江洁时，她正奔赴长沙开始筹备9月6日下午两点，斑马会员自有品牌溯黎产品二裂酵母冻干粉活动套装的直播。相比较于投入大量资本请代言投广告吸引流量，直播带货成为现下众多选择中最火爆那一个。

据了解，斑马会员一开始就将溯黎定位为大牌平价替代的美妆品牌，这一决定，使溯黎在年轻女性群体中迅速打开市场。相比较于高利润率的方向，溯黎走向一条向消费者提供极具性价比产品的道路。

斑马会员自有品牌溯黎产品二裂酵母冻干粉

“我们吸收大牌美妆产品的长处和各方面的优点，在某些方面甚至可以有超越大牌的存在，但是我们要塑造的是一个‘朋友式’的品牌服务形象。”江洁接受采访时说。

2019年上半年，溯黎网络销量突破1.47亿元，累计售出44万SKU。

“我们尽量压缩溯黎产品利润，护肤系列69元起，彩妆系列19.9元起，定价均不超过399元。”斑马会员自有品牌部品牌经理吴俊龙介绍。活动期间，只要你手速够快，还能以平时一半的价格抢到套餐。

这个打法已不是新鲜玩意儿，低价高性价比是小米玩旧的梗。雕爷在《“新消费”滔天巨浪来了》中举例，“完美日记”一管口红卖60元，而成本大约30元；传统化妆品的加价率大约在十倍，“完美日记”把传统该卖300的口红，用2倍的加价率来卖，还动不动再来个“第二支半价”。

回想起2018年12月，拼多多正式实施新品牌计划，计划扶持1000家行业工厂，帮他们有效触达4亿消费者。拼多多对厂家的核心要求，只有一个：打造产品的极致性价比。拼多多的做法并不适用于大多数电商平台，但是这种C2M的高性价比产品逐渐成为电商角逐的新焦点。

拼多多创始人黄峥在股东信里这样阐述新时代电商的三个趋势：普惠、开放、人为先。其中，“人为先”是读懂消费者的需求，将之转化为可靠的数据；“开放”是将这些数据传递给能产生最大价值的农业和制造业企业；目标是实现“普惠”，为消费者创造优质商品。

在斑马会员这里，高性价比不等于放弃服务新中产人群。高价也不是中产阶级选择商品的必要条件之一。

“我们的目标是通过自有渠道向全网扩张，最终做成一个有辨识度的国货品牌。”江洁直言溯黎的品牌价值，“区别与一些国货美妆品牌的下沉市场定位，溯黎作为斑马会员自有品牌，始终保持服务新中产人群不变，以中高端形象满足用户的消费习惯。”

与拼多多类似的是，斑马会员也是对自有品牌提供数据、产品开发以及定价建议，做更受消费者青睐的产品；同时建立直达消费者的供需模型，大幅降低企业流通、营销、品牌触达的成本，打造冠军单品，短时间迅速起量，形成品牌认知和口碑效应。

区别于稳稳占据淘宝、京东等传统电商平台TOP榜的KA商家，斑马会员等会员制电商平台或许更容易让新生品牌或小微品牌看见光明。不论是C2M产品定制或流量分配上，会员制电商平台可以为单一产品集中资源，提高转化，单品爆款有机会跑出来。在这个过程中，是愿意牺牲利润率换来的机会。

斑马会员自有品牌做到今天，已有涵盖休食民生、滋补保健、美妆个护、百货家清、家居小电、功能内搭6大类目的13个品牌，近200SPU。除针对高消费、高收入的女性用户的老牌产品“燕格格”外，同时推出美妆品牌溯黎、功能性食品YPEPRO益嘉适、食品品牌杨小怪、阁楼上的猫等。

斑马会员自有品牌先用高性价比的普惠产品席卷市场，不图利润。归根结底，细分市场的中高端产品仍是斑马会员的终极所图。

【责编：崇嘉】